Las bienes raíces han estado teniendo un importante auge en los últimos años a nivel mundial pero especialmente en Latinoamérica, en donde los inversionistas han preferido poner su dinero en las bienes raíces que en otras acciones que antes eran más prolíferas, esto tiene mucho que ver con las facilidades que ofrece el internet para conseguir opciones, variedad en la búsqueda, asesoramiento y los arreglos para los trámites administrativos en caso de llegar a una transacción.
Pasemos ahora a conversar sobre el proceso de negociación de un inmueble.
Cuando hablamos de negociación de un inmueble estamos refiriéndonos a la reunión entre comprador y vendedor para hablar de las ventajas que ofrece el inmueble al cliente y para hablar sobre el precio y las facilidades para la adquisición del mismo, por parte del potencial comprador, es decir en el proceso de negociación hablamos de las ventajas que corresponde a cada una de las partes que intervienen en el mismo. Es decir que en el proceso de negociación hablamos de las ventajas que ofrece la empresa constructora del inmueble a favor del cliente y hablamos también de las ventajas personales que busca obtener el comprador del inmueble, adquiriendo una propiedad que le ofrezca confort y comodidad, pero además que ofrezca garantías de ser una inversión segura y que agregue valor a la inversión inicial que hace el comprador.
Por esa razón en el proceso de negociación hay diferentes aspectos que todos los que están involucrados en el proceso de ventas de inmuebles deben tomar en consideración:
Veamos:
Para una correcta visualización de cuál es la realidad del mercado de los bienes raíces, cada empresa constructora de inmuebles debe hacerse asesorar por auditores, abogados y por ingenieros y arquitectos, ya que para tener una visión general de las condiciones en que opera el mercado de bienes raíces deben auxiliarse de personas que les ayuden a realizar sus inversiones con las mayores garantías y con los menores riesgos, que si lo hicieran sin la asesora debida, la asesoría por ejemplo de un auditor ayuda con información sobre los impuestos, si necesitamos asesoría en los contratos de compras y ventas de inmuebles, un abogado nos puede orientar en ese aspecto, también si deseamos construir casas y apartamentos que puedan competir con las demás ofertas que se hacen en el mercado inmobiliario, los profesionales de la ingeniería y la arquitectura son los idóneos para ese tipo de asesoría ese aspecto.
La asesoría adecuada permite construir inmuebles con la calidad requerida para poder tener el éxito esperado al momento de la negociación del mismo.
En las oficinas o lugares de trabajo casi siempre hay mucho movimiento de personas, por eso aunque las primeras reuniones y contactos para vender un inmueble se deben hacer en la oficina, sin embargo cuando vamos a definir todos los aspectos esenciales que involucra el proceso de negociación de un inmueble debemos hacerlo en un lugar tranquilo que nos permita desarrollar una conversación alejada de los ruidos y stress que predominan en una oficina. Para ello es aconsejable los lugares tranquilos y de recreación como son los restaurantes o una cafetería o una plaza, donde tienen habilitados espacios para reuniones de negocios.
Siempre debemos tener presente que no negociamos una sola vez en la vida, si no que en el mundo de los negocios cuando se desean establecer relaciones duraderas y estables debemos desarrollar un proceso de negociación que de ser llevado a cabo de forma correcta, en donde las partes involucradas en la negociación perciban que han obtenido lo justo, ya que ello ayuda a que haya una satisfacción recíproca entre las partes para de esa forma dar inicio a unas relaciones de negocios duraderas, que casi siempre traen otros clientes.
Todo el que está en el mundo de los negocios debe saber que un buen negociador es una persona que dedica mucho tiempo a escuchar, ya que ello permite reflexionar con detenimiento y a profundidad sobre los argumentos que se han planteado en el proceso de negociación. En ese espacio de escuchar al cliente podemos argumentar sobre algunos aspectos si lo creemos necesario; podemos hacer las preguntas que deseamos y podemos pedir lo que creamos conveniente a nuestros intereses. En el proceso de negociación de un inmueble debemos ser personas con dominio propio y auto controladas, aunque la otra persona trate de impacientarnos. Siempre debemos escuchar antes de hablar, sin tener miedo a expresar nuestras opiniones y sin dar muestra de desesperación, porque ello no ayuda a que tengamos un final exitoso del proceso de negociación que estamos llevando a cabo.
En una negociación las partes van cediendo por parte. Un mal negociador es aquel que entrega todas sus ventajas y facilidades, sin que se lo hayan pedido. Negociar significa ir paso por paso, es dar y recibir al mismo tiempo, por eso un buen negociador va presentando su oferta de forma gradual y dentro de las conveniencias, analizadas previamente por el vendedor. En una negociación siempre debemos ser abiertos a las propuestas que provienen de la contraparte, por eso cuando escuchamos a una persona decir: “ o todo o nada” sabemos que no estamos frente a un buen negociador.
En el orden personal un buen negociador es una persona jovial, que siempre debe estar contento y atento a todos los detalles del proceso de ventas, para ir creando un clima de negociación que sea agradable para las partes, ya que es más fácil negociar cuando existen simpatías y empatías entre las partes, que cuando estas brillan por su ausencia. En una negociación que implica un monto de inversión tan importante, como es una inversión en un inmueble, siempre debemos mantenernos atentos a los que han sido nuestros valores y principios como personas, esto es fundamental para un buen vendedor, ya que nuestros principios y valores son los primeros en darnos la señal de alerta, cuando una negociación debe ser abandonada, porque no nos conviene. Por eso un vendedor serio y honesto, cuando descubre algunas amenazas que pueden afectar sus principios éticos, morales y comerciales, debe de forma inmediata comunicar a la otra parte que no continuara con la negociación. Cuando un vendedor tiene claros estos principios gana más, que cuando se deja influir por aspectos negativos que dañan su reputación y credibilidad dentro del mercado inmobiliario.
Finalmente, debemos recordar que aprender a negociar es una habilidad que nos puede ayudar a transformar negocios pequeños en grandes negocios, ya que conocer las técnicas de negociación de inmuebles puede hacer la diferencia entre algunos ingresos y grandes beneficios, por eso en el proceso de negociación de un inmueble debemos de asegurarnos de ir creando un compromiso con el cliente, ya que no debemos olvidar que el proceso de negociación se basa en palabras, por eso como asesor de bienes raíces debemos ocuparnos de que los acuerdos con los potenciales compradores sean formales, ya sea con el envío de correos electrónicos, o por el envió de un documento de venta, una constancia escrita de que se ha visitado el proyecto o el inmueble que se está negociando, o el envío de los requisitos de financiación con el banco, en fin cualquier tipo de documento que avale que se ha estado en un proceso de negociación y venta del inmueble, siempre es una constancia que nos queda sobre el proceso de negociación de un inmueble, ya que esa constancia nos ayuda mucho para mantener una base de datos actualizada con relación a los clientes que hemos atendido durante todo el año.
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